野球人生から導き出した、営業&マネジメントの心得
営業部 営業第2グループ／J.H
学生時代は野球一筋。大手物流企業の実業団で活躍し、引退後に営業職へ転身。その後は人材関連企業で法人営業や新卒向けサービス立ち上げを経験。さらにITベンチャーの設立に携わったのち、2021年にエンバーポイントへ入社。
野球漬けの毎日から、営業の世界へ
――生粋の野球少年として育ち、実業団でも活躍したHさん。引退後に営業職を選んだ理由は？
J.H 「人と接する仕事がしたい」「結果を残して認められたい」――そんな思いからです。野球というスポーツは、個人だけではなくチーム全員で戦うものです。また、日々の努力や試合の過程はもちろん大切ですが、最終的には勝敗などの結果で評価される世界でもあります。そんな野球に私は10代・20代の全てを注ぎ込みました。だからこそ、お客様との信頼を勝ち取り、その先で売上という成果も作り出せる「営業」は、「これだ！」と思える仕事でした。
――物流・人材業界での営業を経て、ITベンチャーの設立でも活躍したのですね。
J.H 長年の営業経験を活かし、オンライン商談ツールをはじめとした営業効率化支援サービスのITベンチャーを仲間と設立しました。ここではコンセプトづくりなどのプロダクト企画にも携わりました。ゼロからイチをつくりあげるのは骨が折れますが、とても充実した時間でしたね。3年間の創業フェーズを完遂して仲間に引き継いだ後、心機一転、当社へ転職しました。
――起業を経て、次の舞台にエンバーポイントを選んだ理由を教えてください！
J.H デジタルマーケティングの世界に大きな魅力を感じたことが決め手です。
私は、足を運んで会いに行くアナログ営業はとても大切だと考えています。一方で、効率的なオンライン商談などで最大の成果を追求する重要性も知っています。
こういった営業活動もマーケティングの一つです。その中で、メール配信システムやマーケティングオートメーションツール（MA）といったシステムは、いわば飛び道具のようなもの。想定顧客ごとにカスタマイズしながら、一斉アプローチもできる画期的なデジタルマーケティングは、大きな可能性を秘めていると感じたんです。
――競合他社も多数ある中で、エンバーポイントのどんなところに注目しましたか？
J.H 業界をリードしながらも、絶えず挑戦を続けている点です。当社のメール配信システム『Mail Publisher』は、長年にわたって業界トップシェアの座（※）を守り続けてきました。一方で、MAツール『Engage Cros』のような新たな価値提供も追求しています。
トップシェアの看板サービスで地盤を固めながら、そこで胡坐をかくことなく、さらなる高みを目指す。そんな環境だからこそ、これから面白い仕事が待っていそうだと期待できました。
モットーは、お客様に笑ってもらうこと
――営業職として、Hさんが大切にする姿勢を教えてください。
J.H 大きくは二つあります。
まず一つは、相手をとことん知ること。商談前の下調べはもちろん、実際にお客様のメルマガを購読してみたり、商談でとことんヒアリングしたりということも大切です。お客様のことを知らない状態では、どんなプロダクトが合うかも分からず、適切な提案などできません。
こうして相手を知り、相手に合った戦略を立てるという点は、野球にも通じる部分がありますね。
――もう一つの大切にする姿勢とは？
J.H 「相手に笑ってもらうこと」です。ビジネスの相手である前に、お客様も私も一人の人間です。初対面でも、例え営業において不利な状況でも、笑い合えばわずかでも心は開けます。すると次のアポに繋がったり、商談後に電話しやすくなったり、小さなことでも相談してもらえたりと、プラスな方向へと変わっていくんです。そう考えると、「相手をとことん知る」ための秘訣とも言えそうですね。
――笑ってもらうために、具体的にどのようなコミュニケーションを心がけていますか？
J.H 相手に笑ってもらい、心を開いてもらうために、まずは私自身がオープンマインドになります。
例えば、私は入社間もない頃、マタニティ用品やベビー用品を扱う企業へ新規営業を行いました。担当の方は、私よりもずっと年下の女性。ですが私たちには、「子育てしている」という共通項があったんです。
初めての商談では、私が子育てで苦労した思い出や子育てあるあるを、ユーモアを交えて話しました。すると担当の方は、一気に明るい笑顔に。商談を終える頃には「またお時間いただけませんか？」と働きかけ、次回のアポをいただくことができ、受注もできました。
こうしてだんだんと信頼を積み重ね、契約直前には「どうやって代表から稟議をもらうか」といった相談も受けました。単なる取引先ではなく、“企業のマーケティングを共に前進させる仲間”として認めてもらえたのではないでしょうか。
――そのお客様とは、今でも関係が続いているそうですね！
J.H そうなんです。2026年から当社の営業体制が変わり、今年から再びこのお客様を担当することになったんです。先日久しぶりにオンラインでお会いした際は、「また担当になってしまいました！(笑)」なんて笑い合いました。
――現在のエンバーポイントではオンライン営業がメインですが、対面もOKなのでしょうか？
J.H もちろんです。オンライン商談はお客様側のハードルを下げ、営業側の効率を上げる画期的なスタイルです。当社の営業は在宅勤務も活用しており、営業職のワークライフバランスが各段に改善した実感もあります。ですが、お客様との距離がグッと縮まるのは、やはり同じテーブルを囲み、じっくりと話せる対面スタイルの商談ではないでしょうか。
「分かると、できる！」を支える存在でありたい
――営業第2グループでリーダーを務めるHさん。若手へのマネジメントで心がけていることは？
J.H 相手が“本当に理解する”まで対話することです。
実はこれも、野球を通して培った心得です。現在、中学生の硬式野球クラブのコーチを務める中で、「伝え方って難しい！」と日々痛感しています(笑)。例えばバットの構え方でも握り方でも、うまくいく方法やコツを伝授されても、自分が経験していないことは理解しにくいものです。そして理解していないことは、理解していないことすら分からないうちに、右から左へスルーしてしまいます。
だからこそ私は「今話したこと、どういう意味だか分かった？」と聞き、選手自身に振り返ってもらいます。そこで選手は初めて、自分が理解しきれていないことに気づくんです。もちろんそこから厳しく問い詰めることはしません。本人が理解できるまで、言葉で説明したり、実際に道具や体で表現したりして、対話を続けていきます。
――それが、営業チームのマネジメントでも活きているのですね。
J.H はい。営業チームでも、相手が理解・納得するまでとことんレクチャーし、質問にも応じます。入社して間もないメンバーに対しても、仕事を見守りつつ、困りごとは一緒に解決していくスタンスでいます。
野球も仕事もそうですが、「分かると、できる」ようになるんです。そして「できると、楽しくなる」。そうやって「楽しい！」を一緒に作っていけることは誇りですね。
――そのためにも、「話しやすい空気づくり」も大切にしているのだとか。
J.H この「話しやすい空気づくり」って、とても大切なんです。分からないことや困ったことを解決するだけでなく、営業としてアグレッシブに行動してもらうためにも欠かせないものです。
野球人生でも社会人人生でも、“人との出会い”は大きな影響をもたらします。「このコーチに出会えたから野球が好きになった」「この人と出会って道が拓けた」――そう思ってもらえるような存在になれたら嬉しいですね。
――営業職としてさらなる高みを目指したい方へ、メッセージをお願いします！
J.H SaaSを扱う会社ですが、IT業界経験は必ずしも必要ではありません。エンバーポイントの営業は、過去の経験の有無よりも「今を思いきり頑張れるか」が道を拓きます。お客様に対して素直に誠実に向き合い、より良い結果に向けて努力できる人が活躍でいるのではないでしょうか。
……とはいえ、世の中って上手くいかないことばかりだと思いませんか？(笑) 特に野球や営業は結果を出すまでが大変で、努力の8割は実らないと痛感しています。でも決して諦めず、残りの2割の成功のために試行錯誤を続ける。その先で成功を掴み取ったとき、全てが報われた気持ちに包まれるはずです。
※ デロイト トーマツ ミック経済研究所調査：CRM・BIパッケージソフトの市場展望2008～2010年度、CRM実現のためのITソリューションマーケットの現状と展望2011～2014年度、クラウドサービス（SaaS・ASP）市場の現状と展望2015年度、クラウド型CRM市場の現状と展望2016、2017年度版、クラウド型CRM市場の現状と展望2018年度版＜2018年12月14日発刊＞、マーテック市場の現状と展望2020 クラウド型CRM市場編＜2020年2月10日発刊＞、マーテック市場の現状と展望2021年度クラウド型CRM市場編 ＜2021年5月25日発刊＞、マーテック市場の現状と展望2022年度版クラウド型CRM市場編（第6版）＜2022年9月9日発刊＞、マーテック市場の現状と展望 2023年度版クラウド型CRM市場編（第7版）＜2023年12月11日発刊＞（https://mic-r.co.jp/mr/02970/）、マーテック市場の現状と展望 2024年度版 クラウド型CRM市場編（第８版）＜2024年12月12日発刊＞（https://mic-r.co.jp/mr/03290/）、マーテック市場の現状と展望2025年度版 クラウド型CRM市場編（第9版）＜2025年11月13日発刊＞（https://mic-r.co.jp/mr/03620/）
