大手IT企業から転身。プロダクトの力だけでなく、自身の“提案力”で勝負できる営業へ
所属
営業部 営業第３グループ Field Sales Leader／A.T
略歴
大手IT企業を2社経験し、法人営業として活躍。2021年9月にエンバーポイントへ入社。社外向けのウェビナーにも登壇するなど、リード獲得に向けた業務でも活躍する。
入社1年弱で、長年の夢だったエンタープライズ営業に
――長年にわたり大手IT企業で活躍されたYさん。入社までの経緯を教えてください。
前職までの大手IT企業2社で、私は中小企業をメインとした営業部隊にいました。企業のIT環境を支える仕事として意義を感じていたものの、次第に「より社会的影響力の強いエンタープライズ営業に挑戦したい」という思いが強くなりました。しかし前職では、組織規模の大きな企業を担当するためには何年もかけて昇格していく必要があって。1年でも早いキャリアアップを望んでいた私は、転職を決意しました。
――そこで、エンバーポイントへ入社した決め手は？
エンタープライズ企業の経営課題解決を支える営業として、大きな裁量で活躍できそうだと感じたことです。
これまでの経験を活かそうとIT業界に絞って転職先を探す中で、当社には強く惹かれるものがありました。その一つは、MA(マーケティングオートメーション)などのCRMツールを自社サービスとして扱っており、企業の売上成長に直結するような支援ができる点です。
またもう一つ、従業員数100名規模という小さな組織体制もポイントでした。大手企業でキャリアアップの壁を感じた私は、「少人数体制である分、一人ひとりのチャンスが多いのではないか」と考えたんです。それを確信したのは面接のときでした。当時の選考では一次面接から執行役員が面接官として出席しており、経営陣と社員の距離の近さが垣間見えました。また面接ではその人の輝かしいキャリアも聞くことができ、「こんなに優秀な人材がエンバーポイントで活躍しているのか」といったイメージも湧きました。
――入社後、エンタープライズ企業を支えたいという夢は叶いましたか？
はい。入社して1年も経たないうちに、大手企業を担当できるようになりました。例えば現在は、全国に展開する飲食チェーンやスーパーマーケットなどを受け持ち、モバイルアプリやメール配信システム、MAツールの開発・運用を支援しています。こうして入社歴の浅い時期から、誰もが知るような有名企業とビジネスをともにできるのは当社の大きな魅力ですね。
「お客様と夢を描く」 当社だからこそ、このポリシーを貫ける
――企業の窓口として、お客様からどんな声をもらっていますか？
強く印象に残っているのは、入社3年目で担当することになった大手飲食チェーンです。この企業は以前からモバイルアプリを活用していましたが、ベンダーを変えて再出発することになり、嬉しいことにそのコンペティションで打ち勝ったのが当社でした。
「エンバーポイントやYさんなら、導入後もじっくりと伴走してくれる気がした」選ばれた理由として、お客様からこのようなコメントをいただけたことは、今でも忘れられません。
私は営業としてプロダクトの機能説明にとどまらず、他社での導入事例や実績もご説明し、また企業ごとに3C分析などのフレームワークを用いて想定課題の仮説立案・課題啓蒙を行ったりと、導入後の運用イメージまで、とことん踏み込んで提案します。この姿勢が評価され、契約後も「そこまで当社のことを考えてくださるんですね」などと喜んでいただけることが多くて。
お客様にとって「モバイルアプリやメール配信システムを使うこと」はあくまで手段にすぎません。売上を伸ばして、会社を成長させることが目的なのです。その点で、当社のプロダクトの力だけでなく、踏み込んだ提案や寄り添う姿勢を支持していただけることは、営業冥利に尽きますね。
今後この飲食チェーンとはモバイルアプリに加え、MAツールと連動したCRM施策の話も進んでいます。こうしたニーズに応じた複数のソリューションを多角的に提供できることも、当社の強みかもしれません。
――エンバーポイント入社後に成長したと思えることは何でしょうか？
営業として、当事者意識を強く持てるようになりましたね。それは「自社のサービスを自らの手でグロースさせること」でもあり、その中で「お客様の成長を自分ごととして支援すること」とも言えるのではないでしょうか。
というのも当社のモバイルアプリ開発は、まだまだ生まれたばかりの事業です。メール配信システムにおいては業界トップクラスを維持するなど、確かな地位を確立していますが、モバイルアプリに関しては市場を開拓している最中です。このフェーズでは、純粋な製品力だけで他社の有名プロダクトと真っ向から勝負するのはまだ難しいでしょう。――そこで、営業の提案力が大きく問われるんです。
実は私、これまでのキャリアではネームバリューのある製品を扱っており、前々職に至っては、アポイント率ほぼ100％でした（笑）。社名やプロダクト名を伝えれば話を聞いてもらえる。そんな営業を経験したからこそ、現在の境遇は非常にモチベーションが上がります。ネームバリューに頼らず、自分の提案次第でプロダクトを広められるのですから。
――提案力がものを言う環境下で、Yさんが大切にする営業の流儀は何でしょうか？
「お客様とともに、夢を描くこと」です。
お客様企業の方向性や組織の在り方、そして現状をきちんと理解する。その上で「いつまでにお客様の来店頻度を向上させる」「休眠顧客を復活させる」といった未来像を一緒に考える。その未来像のために現在必要なことを提案する。そして、全力で目標達成に挑む。このポリシーは譲れません。
私は担当するお客様のアプリを実際に使ってみたり、店舗があればなるべく来店したりするようにしています。いち消費者としてサービスを利用することで、お客様のサービスの価値や課題をより深く理解したいからです。
若手も裁量を持ち、ニーズに応じたプロダクトを、自分のアイデアで提案できる当社だからこそ、この姿勢を全うできているのではないでしょうか。
