――この伴走型ソリューション営業が、営業メンバー自身に与える影響はありますか？ 

桑原　はい。ここでは「醍醐味」と「キャリア」という二面でベネフィットがあります。まず「醍醐味」としては、お客様のデジタルマーケティングを一緒に担えるという点です。課題を共有いただくところから始まり、自分の提案が功を奏して、売上数字や集客数がアップする様子を目に見えて実感できます。時には、担当の方から「成果が認められて昇進しました！」なんて嬉しい報告を聞けることも。こうしてともに成功体験を重ねながら、お客様の成長を見届けられることは、営業冥利に尽きますね。

――強い貢献実感を得られそうですね。そして、キャリア形成の面でもインパクトが？

桑原　この伴走型営業は、営業個人のキャリアにとっても大きなプラスを生みます。まず成功体験を一緒に重ねることで、自分の中にも成功事例が蓄積されていきます。その先で期待できるのは、デジタルマーケティングを扱う営業人材としてのスキルアップです。

例えばですが、メール配信特化型の『Mail Publisher』に限定した営業では、デジタルマーケティングを支援しているとは言えないかもしれません。一方、現在のセールス体制下では、MAツールの『Engae Cros』など複数のプロダクトを駆使して、お客様と一緒に、さまざまな視点を持ちながらマーケティング戦略を練ります。だからこそ、それぞれの企業やサービスに合った最善の施策を打つことができるんです。

本間　一つのプロダクトの専門性を極めたエキスパートな営業も良いかもしれません。しかしデジタルマーケティングの知識や提案の引き出しを増やすことは、営業人材として差別化を図るための強力なエッセンスになるのではないでしょうか。成長意欲のある人にとっては、手ごたえを感じられる良い環境だと感じます。

――理想的な環境ですが、キャッチアップすべきことも多いのでは？

本間　そうですね。セールスチームとしては、勉強会や情報共有の場に加え、学習ツールなども整備していく方針です。また営業一人ひとりの得意分野や課題の他、お客様一社一社が抱える固有の課題もあるため、我々は部門の上長として、個人に合わせたフォローなども意識したいと考えています。

――新しい営業スタイルへの変更を通じて、営業メンバーに変化は見られましたか？

桑原　営業に対する姿勢が変わり始めているのを感じます。例えば以前『Mail Publisher』の専任だったメンバーも、とあるお客様へMAツール『Engage Cros』を提案しようとアクティブに動いています。「自分はこのプロダクトしか提案できない」「提案する場合は別の担当者を同席させなければ……」といった障壁なく、自分の判断と力量でアプローチできるんです。そのため、新規顧客との商談の段階から、さまざまなプロダクト（＝選択肢）を携えて臨むメンバーの姿が増えたように感じますね。

本間　こういった意識や行動の変化を味方に、今後は、営業の使命である「結果」を追求するアグレッシブさも醸成したいですね。当社の営業メンバーは、素直で誠実な人ばかりです。私は複数の企業で営業を務めてきましたが、当社の営業チームには「お客様のためになりたい」という思いの強さが目立ちます。その当社らしいマインドを大切にしつつ、これまで以上に結果にコミットする風土も強めていきたいなと。

――お客様を支援しつつ、営業としての成績にも妥協しない姿勢ですね。

本間　営業経験者であれば、一度は「お客様から大きな予算をいただくことへの葛藤」を味わったことがあるかもしれません。しかしその葛藤は、考え方で変わります。大きな予算をいただくことは、「最大の効果をつくり出すために、全力で支援すること」なんです。長期的に取引し、理解度深く、選択肢を広く支援できる現行のセールス体系なら、それが可能だと考えています。お客様の売上アップにも、当社の売上アップにも大きく寄与する。これが営業の重要なミッションであり、大きなやりがいにつながるはずです。

桑原　結果にコミットするという意味で、当社には今、新しい風が吹いています。本間さんは長年にわたり売上結果にこだわった営業で活躍し、2025年に当社へジョインしました。そんな本間さんに既存の営業メンバーたちは、さらなる結果を出すための提案方法や見積もり内容について相談するようになりました。これまでの堅実な営業から、「貪欲に提案しよう、そして売上へつなげよう」と奮闘するアグレッシブな営業へムードが変わってきましたね。

本間　「誠実でお客様思い」という当社らしい営業マインドと、アグレッシブな営業スタイルがうまく相乗効果を成せば、自身の介在価値もより強く実感できるのではないでしょうか。